Se Tuttu Tarina

Kiinteistönvälitysalalla törmää usein tähän tuttuun tarinaan: Asiakas päättää laittaa kotinsa myyntiin ja kutsuu useamman välittäjän arviokäynnille. ”Välittäjäviidakosta” hän on ymmällään ja ihmettelee itsekseen suurta hintahaitaria välittäjien kesken. Yksi välittäjä nousee selvästi ylitse muiden, se, jolla on korkein hinta-arvio asunnosta. Ja kuinkas ollakaan, tällä välittäjällä sattuu olemaan vielä palkkiokin kohdallaan. Hinta-arvio on kyllä niin korkea, että se ylittää jopa myyjänkin alkuperäiset, omat odotukset ja kuvitelmat. Välittäjä on kuitenkin hyvin varma omasta arviostaan ja sattuu hänellä kait olemaan jo ostajakin valmiina - joten myyjä valitsee hänet.

Kuluu aikaa. Välittäjän ”valmis ostaja” olikin jo ehtinyt ostaa toisen kohteen. Välittäjällä ei ole aikaa asiakkaalle, valittaa kiirettä. Pitää ensiesittelyn ja muutaman esittelyn sen jälkeen. Väkeä ei käy, ostajat eivät innostu kohteesta. Välittäjä ei ehdi enää pitää yleisnäyttöjä – on niin kiirettä. Välittäjän kiinnostus kohteeseen sammuu – hänelle tulee uusia kohteita jatkuvasti ja ne pitää pystyä hoitamaan. Kuluu neljä kuukautta, kuluu kuusi kuukautta. Kohde kuluu netissä ja lehtien ilmoittelupalstoilla. Naapurit ja ystävätkin jo ihmettelevät, missä vika, kun kauppaa ei synny  - kotihan on niin ihana, miksi uutta asujaa ei löydy?

Vaihdetaan välittäjää – sehän auttaa?

Myyjä hermostuu ja irtisanoo välityssopimuksen. Päättää, että pidetään tauko ja vaihdetaan välittäjää. Hintaa vähän tarkastetaan alaspäin. Kauppa ei käy silti.

Pidetään taas tauko ja vaihdetaan taas välittäjää. Nyt välittäjä ei voi ottaa kohdetta enää myyntiin, muuta kuin perustelemalla selkeää hinnanalennusta. Välittäjä ”numero kolmonen” saa kohteesta tarjouksen ja sovitaan kaupat. Kauppahinta on huomattavasti alhaisempi kuin alkuhinta aikoinaan. Myyjä on puhki kulunut kymmenistä siivouksista näyttöjä varten.

Jos kohde olisi hinnoiteltu heti oikeaan hintaan, kohteesta olisi saatu parempi kauppahinta. 

Myyntiaika olisi ollut lyhyempi. Myyjän stressi myynnistä olisi ollut lyhyempi.

Missä vika?

Vika ei ole myyjän. Myyjä on kutsunut välittäjät, alan ammattilaiset, arvioimaan kotinsa tämän hetkisen markkina-arvon. Sattuipa vain käymään niin, että välittäjäporukassa oli välittäjä, jolla kova hinku saada kohteita itselleen hintaan mihin hyvänsä. Ja pienellä palkkiolla. Ilman reaalikäsitystä siitä, mikä on oikeasti kohteen markkinahinta.

Tämä tarina on tosi!

Tämä tarina on tosi, jokainen välittäjä kohtaa ammatissaan edellä kuvattuja kertomuksia. Jokainen asunnon myyjä on kuullut näitä kertomuksia. Tätä tarina ei kannata ottaa itseensä. Tästä tarinasta kannattaa ottaa opikseen.

Miksi alan ammattilainen?

Välittäjän lisäarvo asiakkaalle on oltava vahva ammattitaito ja näkemys markkinoista. Välittäjän tulee pystyä hinnoittelemaan kohde ja perustelemaan hintansa. Hihasta vedettyjä hinta-arvioita ei myyjän kannata noteerata, ellei välittäjä pysty selittämään, mihin hinta perustuu. Näinä tiukkoina asuntomarkkina-aikoina hinnan asetanta kohdalleen on kaikkein tärkein välittäjän myyntivaltti. Valitettavasti vain tätä valttia ei käytetä, koska kohteiden myyntiin saamisesta on käynnissä tässäkin maakunnassa kova kisa.

Myös välityspalkkioiden sisällöissä on eroa. Näin alan ammattilaisena seuraan tietenkin kilpailijoiden markkinointia ja myyntitapoja. Asiakkaalle suosittelen tiukkoja kysymyksiä siitä, mitä vastinetta rahalla saa eli mitä palkkio pitää sisällään. Mm. portaalien käytössä on suuria eroja välitysliikkeiden välillä. Väitetään käytettävän kaikkia portaaleja, mutta se ei pidäkään paikkaansa. Portaaleilla tarkoitan tässä etuovi.com, jokakoti.fi ja ovikoodi.fi –sivustoja. Vuokra-asuntomarkkinoinnissa käytetään vuokraovi.com ja toimitilamarkkinoinnissa Kauppalehden toimitilat -foorumia. Näissäkin on eroja.

Myös kohteen  myynti- ja markkinointitoimet kannattaa selvittää: miten kuvataan, miten esitellään yleisesittelyt ja yksittäisesittelyt. Epäselvyyttä on myös, onko ammattitaitoa siitä, mitä välittäjällä tulee olla kohde-esittelyssä mukana (kohteen materiaali, viralliset paperit jne.).

Välitysliikkeiden ja pankkien sidonnaisuuksista keskustellaan paljon. Kytkyjä ei saa rakentaa – pankki ei voi velvoittaa käyttämään omaa välitystoimistoaan tai toisin päin. Marginaaleja tai muita lainaehtoja ei voi kytkeä välityssopimuksen solmimiseen oman pankkiryhmän välitystoimiston kanssa. Tähän on jo Aluehallintovirastokin puuttunut.

Kehotankin asunnon myyntiä harkitsevia lukaisemaan Hyvän välitystavan, joka löytyy mm. Kiinteistönvälitysalan keskusliiton nettisivuilta: www.kvkl.fi. Myyjän kannattaa tarkkaan harkita, kenelle antaa kalleimman omaisuutensa – oman kotinsa - myyntiin.